《大一必看：黑心培训机构套路深度解剖》
1个人经历和线索搜集
这篇文章很长，但是我强烈建议一定要耐心看完，起码看完第一段。你或许之前听说过一些所谓的培训机构的事情，也知道他们很可能是骗子，但是对他们的套路和背后的一些事情没有很了解，那么这篇文章十分值得你一看。这篇文章讲的是我一个大一的学生，在经历过一次英语培训机构后对他们的套路总结和一些反思，反思包括为什么会出现这类黑心机构，以及我们大学生应该应对等等。如果你觉得这篇文章分析得很全面深刻的话，我十分推荐你把这篇文章分享给你的朋友，学弟学妹们，让大家都对这类机构的认识深刻一点，而不只是停留在“他们是骗子”的初步认知中。当然，如果你也早就看出来了他们背后的套路和运作，那我可以衷心地赞叹你那强大的洞察力和分析力。同时我先说明一下，出于安全考虑，本篇文章中的所有有关个人信息和机构名称的信息都会被省略，但是这不会影响这篇文章的效果，因为这类黑心机构实际上都大差不差，一个机构的套路也可以用于另外一个。同时，一些细节点和注解我会黑体加粗。
首先我先从我的个人经历开始讲起吧。那大概要从我们大一刚开学那一段时期说起。刚开学，宿舍的门禁不是很严，这就为一些有心之人提供了可趁之机。
在那一段时间的一个下午，我和我的一个舍友在宿舍里面忙着自己的事情，其他两个舍友不在。有人敲门，我开门了，是一个看起来比较热情的学长。我记得这个人，这个人之前来过我们宿舍，当时我们在睡午觉，所以他就走了，这次他又来了，所以我自然有点看他不爽，但是我也挺好奇他想干什么。他进来之后，他自称是某所高校的学长，先是和我们简单说几句，随后就说到关于英语口语，并且自称自己是一个热爱教育和口语教学的人。这倒是说到了我感兴趣的地方，因为从高考完开始，我就有想尝试把自己英语培养成为技能的打算，我就指了指我书桌上一个很高含金量的英语书籍给他看，而他却不知道这是什么。(细节：身为一名口语培训的人，却不知道英语界内一些很权威的考试，似乎只知道托福雅思)。之后他又开始攀谈我们的四六级等等。我有点不耐烦，直接问：你们要卖课吗。他没有被我镇住，而是开始介绍自己的打算——我们可以先去4节口语体验课尝试一下，我的疑心还没有散去，我就开始抛给他一些质疑。但是这个时候他似乎便开始卖惨，回答的语气中带着一丝诚恳，但是更多的是可怜和道德绑架。我可以举一个例子。
我：你也知道，现在的骗子很多，我的质疑应该是合理的。
他说：孩子，如果咱们之间没有信任的话，那么学习是没有效果的。
其实这是十分典型的销售模板和情感绑架话术，把合理的警惕扭曲为“不想好好学习”，甚至用“孩子”来同时营造亲切感和他的“上级”身份
在之后的聊天中，我偶然发现我的一个朋友去过他免费的4节口语课程，这个时候我就打算先加他的好友，找我那个朋友先问问再做具体的决定，因为毕竟这个所谓的免费口语课程还有大约30元的教材费用。但是那个学长却给我设定了一个期限，要求当天晚上就要给我一个答复。
这是利用时间限制来压缩你调查思考的时间，隐性逼迫你快速决策
我找到了我的那个朋友，问了问他，他给的答复是他觉得那个免费体验课还可以，只是那个学长性格有点奇怪，因为他早期的经历并不好。“还可以”，这个时候我觉得倒是试一试也还可以，毕竟成本不是很高，所以当天晚上我就同意，并且交费了。
这里也可能是那位学长的一个套路，就是利用朋友之间的信任来降低警惕心，同时，通过这个低成本口语课程来过滤消费能力和意愿低的大学生
接着过了几天，那个学长会邀请你进行一个视频通话，名义是口语能力初步测试。在测试的过程中，他的信号一直不好，我也听不清他在讲什么。他问的问题是关于大学规划，个人爱好，甚至是家庭构成。我每次回答之后，他的回答总是出奇一致，例如：“pretty good”，
“wonderful”等通用的赞美词。最后他给了我一个评价，我记不得了。
这里其实是借用口语测试名义来降低你的警惕心理，从而调查你的背景，获取你的个人信息，看看你是不是具有强烈学好口语的意愿，相当于二次过滤
在之后大约一两周后，这位学长给我发来了开班的安排，教室的地点是我们学校的教学楼的空闲教室内，教室地点不固定，上课地点需要当天通知。
因为他们是外校人员，所以只能趁机找空教室给我们上课，但是正规的空闲教室使用是需要预约的，所以他们只能随机应变，同时，把教室选在你的本校内，也是降低你的警惕心；此外，选择隔几周后再进行上课，也会在一定程度上淡化警惕心
之后就是4天的口语课的经历。我初次到的时候，教室里面学长的平板横摆在桌子上，平板在播放着旋律动听的英语流行歌，桌子上贴着我们每个人名字的小纸条，每当一个人进入教室的时候，学长还会热情地喊出你的名字，语气没有丝毫对于陌生人的隔阂，黑板上提前写好了一些单词和注释，是待会上课要讲的内容。学长热情地要求我们前来签到，签到表甚至都很精致，每节课下课之后，学长也会和我们击掌告别。整体的氛围给人极度的仪式感和包容感。但是我心里清楚，我是来学习的，我对这些仪式感的东西几乎免疫，我只在乎他能讲出什么东西。此外，那本教材我看了，上面标注了“内部资料”，此外里面就是英语的音标，但是这本书里面的例句很多都是心灵鸡汤。
这些仪式感和现场氛围的打造，还有学长能喊出你的名字，这些都为了给你营造一种“我被关心和认真对待”的糖衣炮弹，具体目的后面会讲，关于教材上面的一些鸡汤语句，其实是为了给你灌输心理鸡汤的合理性埋下一个铺垫
在课上，那个学长主要给我们讲的是美式发音，也会给我们听听力。说到听力，我自我知道自己的听力不是很好，因为大学四六级的听力和高中听力是两个世界的东西，我当时无法驾驭四六级听力，平时一些外国人的话有时也听不懂。但是说实话，学长给我们放的听力，我确实听不懂，但是我认为更多的是听不清的模糊，吞音十分严重。此外，我们一节口语课时长是1小时，但是几乎半个小时的时间他都在给我们灌鸡汤，讲出自己的一些悲惨过往经历（例如父母离异，家境贫寒，），和自己是如何遇见贵人逆袭成为现在这个样子，经历的描绘中也会有一些具体细节，并且自称自己是一个十分热爱教育的人；他也会开始有意无意贬低一些大学里面的事务，比如学生会(他曾经说学生会就是一个过家家的东西，就业时根本不看学生会经历)，社团，讲座等，给你强调保研，学习好英语口语的重要性和意义。但是我一向对于鸡汤免疫，他的话一点都打动不了我，我自己有我自己大学的规划和目标，我也只是默默听完，像听小说一样，我只在乎他能讲出什么知识。同时值得一提的是，我事后回忆后发现，其实这位学长讲的英语口语其实就是半吊子水平。这里我们后面再细说。
同时，值得一提的是，在四节的口语课程中，学长会时不时地给我们准备小惊喜。例如，他会找来几个像是朋友的人给我们演纯英语的舞台剧，但是十分让我们震惊的是，他们演出的效果十分夸张和放得开，丝毫没有害羞和羞耻感。骂人的戏真的敢骂出来，要躺在地上就真的敢躺在地上，丝毫没有顾虑，无论男生和女生。不过他们说的英语我是真的听不清，口齿含糊，声音又不大。第二节课上，那位学长也找来了一位外国人和我们随便聊聊天，但是这个过程中又发生了一些有意思，甚至露馅了的小插曲，后面会细说。在最后一个口语课上，学长还给我们每个人准备了一个精致的袋子，里面装了一些小零食，比如奥利奥，奶酪棒，果冻，小盒牛奶。我检查了，全部都是正规生产的，并且没有过期。最后在仪式性地告别之后，他真情流露地嘱咐我们方法指导课见。
这位学长的悲情人设，无论真假，他是用来降低你的防备心，唤醒你的同情心的，甚至对于相似经历的人会引发共鸣；课上一半鸡汤，一半内容，因为内容和教学质量对于他们而言本身就不重要，他们注重的是情感营销和氛围打造，那些浮夸的表演，小零食和惊喜环节都是一些低成本情绪价值，目的就是营造组织的活力性，营造一种氛围感觉，让你感觉“这里很温暖很上进”，而这些——全部——都是为了后面的几千几万的天价课程做铺垫！华丽的表面背后都是四个字——销售转化
在我开始叙述方法指导课的魔幻经历之前，请允许我先补充一下我在4节口语课的期间学长和我的聊天记录和相关解析。在这段期间，学长不断对我嘘寒问暖，例如，提醒我要注意六级英语的报考，提醒我口语课开班了，向我征询相关教学意见等等，但是我根本就没有时间回复他，我自己的专业课就十分抽象烧脑，自己在那段期间还有大学的竞赛在做最后的收尾工作。不过，他倒是挺乐此不疲的。他曾经要过我的课表，但是我没有给他，因为我忘记了。同时，他还会给你每天布置任务，比如读单词读句子，配音，还有所有课上完之后的周总结(tip：这里他倒是给我发过来了一个英语配音的软件，我检查了，应用商店有，正规的)。但是很“可惜”的是，我太忙了，我根本就无法按时完成，但是学长似乎也没有说什么。不过，在上课的经历，他倒是额外奖励过两位所谓的学习积极的人两杯奶茶。但最抽象的是：关于方法指导课，我忘记预约了，但是这位学长依旧给我发来了预约成功的结果，并且发给我了一个地点。我检查了一下，是校外的地点，坐落于某个大学城附近，外面就是热闹的大街。我当时怀疑他们要把我们卖到缅甸北部去，但是我咨询了一下我的那个去过的朋友，并没有这回事。下面是一些具体的图。
正如我前面所说，学长的嘘寒问暖的目的是给你打造被关心和温暖的感觉；至于为什么你没有按时完成作业和忘记预约之后，他没有对你说什么的原因是这根本就不重要，无论如何最后那个方法指导课你都会预约成功的；而方法指导课，就是他们初步收网的开始；要你发课表，是为了掌握你的个人上课情况，确认你什么时候有时间，什么时候没时间，方便在“必要时刻”催促你
接下来就是方法指导课的经历，我是在下午到的，我看了看周围的环境，它坐落于一个稍微有点破败的楼中，但是外部就是热闹的集市。接下来为了方便整体地描述机构地环境，我将一次性的讲完机构的内部环境，但实际过程中，我一开始没有把机构看完，而是在后面学长要求其它学长学姐带我们参观的。
这个机构的外面有很多椅子，也有很多人，这些人他们坐在椅子上或者站着用英语聊天，时不时还会出现几个外国人，外国人有白人，也有黑人小哥。外面的氛围聊天的嘈杂生硬不断。进入机构内部，一进门就是柜台，机构的里面环境整洁，机构里面有一个白板，白板上贴满了很多其中的学员出国旅游的光鲜亮丽的照片，照片大部分是打扮得光鲜亮丽的美女，白板的旁边是一个大的柜子，柜子上摆满了证书和奖杯，由于我经验欠缺，我看不出这些奖项和奖杯的真实性和含金量。然后机构的内部还有教室，教室内部还有“希沃白板”，椅子，但是没有桌子，教室的内部还有一些精心的小点缀。教室外部贴满了一些学习方法和一些成功学员的事迹和充满关怀与友爱的聊天记录，机构的墙上还挂着一些励志性的横幅，例如：没有好老师不开班，一个好老师一个班。机构的中心还有一个小舞台，是用于一些英语舞台剧表演的，舞台的下方是坐在凳子上的人群，那些三五成群的聚集在一起，热情洋溢地用英语进行交流，笑容时常挂在脸上，氛围十分地火爆甚至，有些疯狂，我也不知道他们的英语口语到底好不好。人群当中时不时也有几个人穿过，看起来像是所谓的“老师”。机构的环境看起来十分热闹，但是我很难感受到这热闹的背后，有什么动机。
接着学长带我们来到了一个教室内部，教室里的人有些我之前见过，接着学长就开始给我们正式“科普”大学中学习英语的重要性——保研，雅思托福等等。接着他就借着这个主题来要求我们准备一段上台英语发言。这个时候我们的身后突然出现了一堆的学长学姐，他们零帧起手地将我们分成两三一组，并且迅速准备待会的英语发言，告诉我们如何准备，并且提前问我们问题，还嘱咐我们待会一定要举手。准备时间结束之后，突然间现场氛围热烈了起来，那群学长学姐疯狂催促我们举手。我本身不害怕上台讲话，平时的大学的英语课上我也都是那个发言最积极，在平时的英语课上，我就已经累积了较好的英语口语基础，我于是就上台了，当作一次平时英语发言的机会。但是，无论是我还是那些上台发言后支支吾吾的人讲完之后，学长学姐的反应都异常热烈，似乎是无条件给给予你鼓励和赞赏，除了我收获的掌声稍微大一点之外。在这之后，就是学长学姐带我们去参观机构的经历，也就是我前面这一段环境描写。
参观完之后，我发生了一个小插曲，我看见了曾经在口语课上出现的那个外国人，我就和他开始攀谈了起来，开始聊起我们之间的专业和学习的事情，此外，我还和他分享了一个我喜欢玩的游戏，并且用英语给他介绍游戏玩法。但是他的回应是：我现在很累，我中午没睡午觉，我现在什么都不想干。在这之后我就没有再追问了。
接着就是“正式”老师的方法指导课了，讲课的老师挺让我眼前一亮。讲课的人是一个大不了我多少的女“老师”，她的打扮十分精致可爱，穿搭很有品味，还有一些细节点缀，笑起来十分甜美，声音也很好听，几乎是一个从二次元当中出来的人，在当时的英语环境下，我想到的词语就是cute和vigorous。但是在当时的我看来，她更像是一个“甜心刺客”。
之后她就开始带我们上课了，一开始讲的是这个机构的教学方式，他们的ppt上面的内容我在机构的柜台上面看到过。具体上课也是和我们那个学长差不多，只不过她讲的是连读情况。然后也是无论我们说得怎么样，都会夸赞我们，之后我们把一个对话解析完之后，她也要求我们上台双人表演了。准备期间，那群学长学姐又闪现一般出现在教室的后面，他们找到自己认识的学弟学妹拉起来训练对话，然后还给我们纠音，还要我们加动作，这我倒是就有点放不开了，感觉有点中二，更何况我还演的是女生，我就凑合着配合。
接下来就是最恐怖的，当那个小姐姐老师说准备完毕后，有三个表演名额，身后的学长学姐一边十分疯狂！亢奋地！督促着我们举手，另一方面他们也开始喊自己认识的人的名字，场面一度十分热闹，甚至有点疯狂！然后我和那个搭档就被怂恿上去了，结果台下的学长学姐们疯狂欢呼，之前那个上口语课的学长还大声地喊着我的名字。我就顺利地表演完了之后，台下也是一阵十分热烈的鼓掌和欢呼，疯狂，且无条件。
之后那个小姐姐老师就开始给我们评价，但是也许我多想了，我注意到那个小姐姐有意无意地和我创造肢体接触，比如轻轻地扯我的衣袖，拍我的肩膀。她也指出了我的优点和缺点，我听了一下，正确的废话。之后她给我们打了一个等级后，我们就下去了，最后那群学长学姐又开始欢呼起来了，之后就是其它的组。然后学长学姐的反应依旧很热烈，甚至有一个学长的动作幅度非常大，大得吓人，跟个猴子一样。
有一个组的反应十分冷淡，几乎没学，吐词和挤牙膏一样的。但是学长学姐们的反应依旧热烈，和我的小组的情况几乎没有差别，那个老师也是耐心讲解。最后所有组讲完之后，课堂就结束了。学长学姐们说如果还有什么问题可以咨询他们。
到了这里，我意识到了他们终于要收网了，虽然我心里压根就没打算再报他们的课程，也不想来这个地方了，但我还是假装自己是一个好学的想要来到这个“大家庭”的人。我开始问那个学长，也表明了我的疑心：你们是不是要卖课了。结果这个学长他当场摆出一副可怜样子，坐了下来，带点吐槽带点劝说地和我说：我如果要卖课，那我为什么要花费那么多时间给你们上课，我直接卖不就好了？我有点烦他的杀死话题的话术了，所以之后我就到柜台看了看他们的课程，他也开始给我介绍他的课程。
到这里，我似乎注意到了他平时和我说话的表情是带着虚伪的销售式的假笑，和刚才热火朝天的鼓励态度大相径庭。他的语气也十分平淡，甚至带有一丝惋惜。
我注意到他介绍课程的用词具有很强的结果导向，例如：学这套课程，你能雅思6.0，能和外国人基本交流；学这套，那你能雅思7.5，和外国人交流完全无障碍。
最后我一看价格，最低价就几千多一学期起步，比我专业一年的学费还贵，我直接挑明了这个价格我接受不了。但这里很有意思的是，学长是问我：这个价格你爸妈接受不了吗。而不是问我能不能接受。结果那个学长也没说什么，就说以后有什么问题还可以联系他，之后我就走了，方法指导课的经历到这里就结束了。
方法指导课是整个营销链条的“收网环节”。它的核心套路可以概括为：
用校外场地的“神秘感”制造探索欲和发现“宝藏”的惊喜感：选址校外非核心但看似 “有内容” 的场地;
用看似热闹、积极、国际化的环境营造很强的归属感和可信度：内部布置整洁且堆砌 “学员光鲜照片、不明含金量的证书奖杯、励志横幅”，搭配随处可见的 “英语交流人群+外国人”，刻意营造“专业、有氛围、学习效果显著”的假象，利用学生对“专业教育环境”的认知盲区降低警惕;
用高强度的上台表演和无条件的疯狂鼓掌建立极度强烈的情感正反馈：安排学长学姐全程围堵式引导，甚至直接点名怂恿上台；无论发言/表演水平如何，均给予“疯狂且无条件的欢呼、鼓掌”，用极致的情绪鼓励消解学生的理性判断，让学生在集体氛围中产生“这里能让我变优秀”的虚假认同感;
用形象讨喜、善于肢体接触的门面讲师降低客户防御心和警惕心理：安排形象精致、表达甜美的年轻讲师授课，利用外在好感拉近距离，甚至通过轻微肢体接触（扯衣袖、拍肩膀）强化亲近感，用个人魅力掩盖教学内容的空洞，让学生因对讲师的好感而忽视课程本身的问题。
最后用“我们不是卖课，我们是用心做教育”的话术来消解你的质疑。
当你主动询问课程价格时，对方的态度会从“热情似火”急转为“平淡惋惜”——因为此时你的身份已从“潜在客户”变成了“无效流量”。而几千元起步的报价、结果导向的推销话术（“学完能考雅思7.5”）、以及那句“你爸妈接受不了吗”的试探，彻底暴露了他们的真实目的：这不是英语教育，是一场针对大学生焦虑和情感需求的高价销售，而且，这是一种十分恶毒的矛盾转化，他们精准地抓住了大学生“经济未独立、多由家长承担消费” 的特点”，试图由此激发大学生的负罪感和自尊心，让学生通过好好“学习”，也就是报他们的班，来报答自己的父母。
整个过程中，你感受到的“疯狂”与“莫名其妙的热闹”，其实是机构刻意制造的群体压力场——目的是让你放弃独立思考，用从众心理替代理性决策。
这件事情本来可以因此结束，但是我总觉得少了什么，我想做点什么力所能及的事情。
于是我将自己包装成为一个好学天真想要报班，但是又犹豫不决的懵懂大一学生形象，尝试去套出该机构的套路。以下聊天内容不是原文，有删改，但不会有恶意剪辑。
首先我把自己伪装成一个对那位小姐姐老师有好感的学生，
我向学长提出了加那位小姐姐老师微信的要求，
但是学长拒绝了，理由是：她是该机构的老师，老师是不能随便加微信的。
学长还补充要先成为学员，然后分配到她的班上才可以加微信。
我：那学长你不是老师吗？
学长：我不是老师，我是该机构的学员，那个小姐姐老师是我的老师。
我：那学长为什么你来教我们英语啊。
学长：学长教基础英语的，英语活动周的内容就够用啦。
从这一段对话中，我们可以看出该机构内部成员是有等级分化的，目前已知的最高等级是老师，其次是一些“能力强”的销售型学长学姐，最后就是普通学习成员，也就是被割韭菜且没有赚钱能力的那一批。
老师不可以被非班级成员添加联系方式，这本身合理，但我个人推测，该机构很有可能会利用这个去引诱客户去交钱成为他们的学员，严重的话，还可能会操控班级分配达到进一步收割，例如：如果你想要进入这个老师的班级，你需要报这个课程。尽管该课程可能更贵，但是对于一个上头的人来说诱惑力依旧很大
老师手下一些“学习效果”比较好的学员会成为销售，或者叫地推，在有利时间段去各大学校教学英语口语课拉人，然后每拉一个人都会获得在他们世界观内相对不错的资金奖励，或者叫提成。这就是他们热情讲课，努力打造仪式感课堂，给自己添加苦情人设，热情关心你，无条件地给你鼓励支持指导的，一切动机源头——提成。随着这些有能力的人拉的人越来越多，销售话术越来越熟练，这批学员的洗脑程度会不断加深，堕入深渊。
同时，我之前还讲到这位学长的水平其实并不高，这个论断的来源很有意思——那位我上口语课出现过，我又在机构里碰见的那个外国人。我事后通过一个认识这个外国人的朋友获取了他的微信，和他聊天，因为也获取了相关的信息，这个我们待会再说。总之，为什么这个学长的水平是半吊子，原因有三：第一，他本身还是个学员；第二，其实老师本身实力也不够（原因后面会细说）；第三，该机构本身就不打造高质量课程，而是氛围，自然教不出好学生
说到这里，我们不妨暂停一下，分析一下我和这位外国人的交流。
和学长不同，我这次直接和外国人挑明了我的意图：I’m a bit suspicious and curious about the organization,do you know anything about it。
(我对这个机构有点怀疑和好奇，你知道关于它的什么事情吗)
而这位外国人也没有含糊，回忆起我之后直接回复:what do you want to know
（你想知道什么？）
接下来是我的两个问题和他的回答，我采用图片呈现。
第一个图片是我询问关于机构的氛围，他认为只是比一般机构更加活跃；
第二个图片是我询问他关于那位学长的看法，他认为那个学长水平很差；
第三个图片是我询问他是否建议我加入那个机构，他说这取决于我自己。
此外，我还询问了他是否有那位小姐姐老师的联系方式，他说他没有，他还建议我如果想要的话可以趁着某个活动，来到现场加她。当然，那个地方我不会回去了。
哦对，我之前不是说在口语课上发生了一个类似于露馅了的小插曲嘛这个正好也可以放到外国人这个部分讲掉了。事情是这样的，之前口语课，那个学长特地请了那个外国人，那个外国人和我们聊天还可以，挺随和，就说chat something，what do you wanna chat with me？（和我聊聊，你想聊什么？）一直想和外国人交流试试水的人我就和他聊了起来，他的反应在我看来十分自然，并且十分有趣。不过那个学长中途提醒过他还有多少时间，那个外国人根本不想理他，指责他：you always interrupt me（你总是打断我）。我没注意表情，因为我还不会看外国人的微表情。到最后学长：one minute。 那个外国人直接：shut up！！！（闭嘴！！！）然后继续说，我们哄堂大笑，估计是这一句都听得懂听得清吧，那个学长的反应我没注意。
此外我有个朋友说他也认识这个外国人，他记得这个外国人对这个学长的评价是：look down on him.（看不起他）。这个信息来源不准，但是根据我搜集到的线索来看是真的。
从上面我和这位外国人的聊天和相处中，我们不难发现，机构中出现的外国人很大概率对于机构的内部和运作不知情，他们也无法获得机构内部高级人员的联系方式，同时，根据一位已经成为该机构的一位学员的我的一位朋友得知，这些外国人其实是被钱拉来的，你能拉一个外国人来参加活动可以得到几十元，可以叠加。这也就解释了为什么我当初在方法指导课期间那么外国人很困，不愿意玩游戏，也不关心我加不加入该机构——这一切都和这个外国人无关，他们是被拉来的。
你在机构里面看到的由外国人支撑起来的所谓国际化氛围，其实也是地推销售拉来的。他们或许很享受这些活动，但是他们根本不关心这背后的一切
了解到外国人出现的情况后，现在让我们继续回到我和学长的对话当中。
接着，我开始询问学长关于收入和老师教资水平的事情。具体见下图。
关于收入的问题，学长虽然没有告诉我，但是我那个已经成为机构学员的朋友透露给我的是：拉一个人几百块。而且存在那种极少数通过拉人月入过万的人，但是注意，这只是极少数，同时，我的朋友还补充，如果你想去拉，最好去211学校及以下的，那些学生报名的多一点。
关于教师资格证的事情，首先先不说口说无凭的事情，关于这个Tesol国际英语资格证，上网调查以下就可以知道，专业的，权威机构颁发的Tesol证书含金量没得说，但是！我们也应该注意前提。对于那些一般的机构，考这个证书就是走一个过场，几乎没有任何的含金量。更何况，这么年轻就能获得该证书的老师，会去这种机构吗？显然不会。当然这些是我的猜测了
接下来我询问了关于我那个权威英语考试的一些事情，他给我的回复是：就业帮助比不上雅思托福，普世度比不上高分六级，而且主要是专业性和难度太逆天，要到顶层的成本太高了，除非确定要走这条路，否则不推荐。
典型地只拿劣势和别的优势比较，而且放大学习路上的苦难和成本，而在学习过程中获得的极大磨砺和成长只字不提，甚至先入为主假定前提：你必须要达到这个的水平。字字透露着：你不报我的课就是学不好。否定你的能力和想法，将你往他们的方向上引。
接下来就是在我通过我的学员朋友获得了该机构学员合同的基础上（合同的解析放到最后），向学长索要机构合同，来进行试探，结果也不出我所料，我被拒绝了，理由也是隐私。
我：我能看看电子版的合同吗。
学长：不能的，只能来校区看。我是没资格展示该机构合同的。
我：我怕合同有问题，你应该能理解吧，我感觉环境确实可以。
接着这个学长苦口婆心的发了一大串语音，语气充满了劝告，主要内容是我所在校区参加的学生很多，提醒我名额不够了，要我抓紧，劝我不要再飘忽不定，要我亲自来现场感受，毕竟不可能伤害我，并且说不给老师微信是合理的，只能成为老师班上的学员，合同是属于隐私的。自己不能交出合同，因为他只是该机构的学生。
首先我要强调最重要的一点：合同！不是！！隐私！！！当我没有接过甲方的广告是吗？我当初接广告的时候我都是和甲方友好协商的，根本不会藏着掖着。双方在合作之前都是会先发合同的，稍微专业一点来说：合同本身不是隐私，但合同中涉及的个人信息和敏感信息属于隐私或受个人信息保护法保护的内容。一份空合同的内容根本就不是隐私。
“名额快满”的目的是为了催促你快点决策，给你制造危机感，但是其实这样的机构，拉多少人他们都不会知足的；
关于他们机构具体有多少人，我无从查证，但是他们就是利用了这种的信息的不对称，从而可以给你持续输出压力
接下来，我询问了他关于机构的实力的问题，随后他抛给我一大堆公众号内容，但是细节是，所有公众号内容的发布者都是他们机构的官方号，我事后也查证了，这个相关的看起来冠冕堂皇的大型商业活动权威性很差，属于是那种你去了就能得奖的水平。此外，他还发给了我一堆优秀学员的英语对话实战视频，我稍微看了几个，里面的很多字幕都是错误的，错误的原因看起来像是直接使用AI识别的，根本没有人工校对。此外他还提到了他之前要求我们完成每日学习人物下载的一个英语学习软件，声称市值很高，下载量很高，声称该软件是该机构最成功的软件。首先，下载量的来源怎么来的我觉得他自己也知道——每日学习任务强制下载（这里和口语课的经历闭环了）；其次，我搜查了以下，该机构只是该英语学习软件的投资方，这意味着实际软件开发过程中很可能没有该机构相关人员出力，他们只出钱，等到软件开发上市成功之后便往自己脸上贴金。
到了最后，我假装自己和家人协商过了，并且针对他的苦情剧本人设，特地设定了我家人在决策中扮演的角色，有同意也有反对，我想看看他面对这样的情况是什么反应。
我先要说明他的一个改变，之前我发消息他回复得都很慢，但是这次他的回复堪比神速甚至快速丢给我一堆看似可靠的论据。例如：一个和我同专业的很“厉害”的学生（这个时候他们先前信息收集的作用就体现出来了）。同时他还甩给我一大堆公众号视频，也就是我刚才说的字幕都是错的视频。最后他建议我现场来到机构看合同，我以个人事情全部都被安排满了和家里人劝阻为由全部推脱。见没招了之后，他做出了一个让我震惊的决定——把合同发给我。当时我根本就没有想到他会为了引诱我上钩真的把那个霸王条款权利义务严重不对等的合同发给我，后来我比对了以下，这和我那个学员朋友的很像，原因后说。但是逆天的是他关于我个人安排满的一些言论。/表示不同的聊天消息
学长：孩子/现在的重点在于/你自身是否想把自己的英语短板提高/我们要学会在大学里抓核心/你时间有限/社团，讲座/对你的未来没有一丁点意义。
他还要求把他发给我的资料和合同发给我的家人看。
和之前的套路相同，否定你的能力和想法，先入为主地设定你是想要改变变强的英语弱者，严重的彻底的功利化导向思维，彻底否定讲座和社团对于个人发展的意义，过度强调学好英语的重要性，放大你的焦虑，隐形引导你去买他们的课。
关于他要求把论据发给家人，我只能说这彻底暴露了他们丑陋的吃相
最后，我以家人还是不同意为由，礼貌告别了学长，事后他没有再找我，我也没再去那个地方。事情在我删完学长之后就结束了，但是你应该也注意到了，我有一个已经在机构内的学员朋友，没错，在和学长“对线”的同时，我也在和我的这位朋友聊。
首先，为了防止激发已经报名的学员的逆反情绪，我选择假装自己是一个想要去这个机构的好奇和谨慎的学生，聊天的口吻依旧保持着朋友的关系。
为什么不能直接和朋友说“你被骗了”呢？这是一个十分关键且重要的问题！
1. 触发“认知失调”与“沉没成本”防御机制
朋友已经交了高昂的费用（可能高达几千甚至上万），此时他处于机构营造的“狂热氛围”中。如果你直接戳破“你是骗子/你被骗了”，就等于同时否定了他的判断力（他觉得自己很精明才报名的）和他的金钱（沉没成本）。为了保护自我免受心理创伤，人的大脑会自动开启防御机制——他不仅不会相信你，反而会拼命为机构辩护，甚至攻击你（“你根本不了解”“你太消极了”）。你越用力拉他，他抱机构的大腿抱得越紧。
2. 警惕机构的“提前免疫”话术
这类黑心机构非常狡猾，他们在内部培训时，很可能会提前给学员打“预防针”。他们通常会这样洗脑:“当你们决定改变自己时，你们身边一定会有消极的室友、同学说你被骗了，那是他们在嫉妒你变得优秀，不要让平庸的人拖累你。”
你如果直接说他是被骗的，刚好撞在了机构提前挖好的“陷阱”里，会被他自动归类为“那个嫉妒我、拖累我的平庸朋友”。
首先我先问了一个比较笼统的问题：我上了方法指导课了，你觉得那里怎么样？
他的回答：
优点：课堂氛围好，和大学里面完全不一样。而且有利于你结交朋友，老师其实都挺好的，活动多，积极参与对英语水平提升较大；
缺点：形式主义严重，有优秀学长滤镜，平时占用时间多，我基本上每天花一个小时学英语，前期课程效率不是特别高。
但其实我能接受，就一直学下去了，而且还结交了很好的朋友。
到这里，我们可以窥探到该机构内部教学的冰山一角了。
第一，改机构的氛围打造和高压情感营销非常成功，通过大量的活动，互动，“鼓励式教育”成功给学生营造了强烈的归属感和“学习进步感”；
第二，该机构的教学质量很可能不高：形式主义，每天要花在上面的时间很多，效率不高；
第三，我的这位朋友很可能处于一种半清醒的状态，一方面觉得不是很好，但一方面又在自圆其说和自我解释，这可能是受到我前面所说的沉没成本等影响
接着是一些基本信息的问答，比如说他认不认识我的那个学长，还有那位老师等等，但是这些信息大部分是重复的了，便不再展示。
但是最重要的是他透露给他们机构的一个培养计划，我们暂时将它叫做T计划。
我：那些学长学姐是干什么的。
朋友：他们是参加那个机构的T计划的，来招生的。
我：你们那个T计划的培养课程，是不是和一般的课程不同，要当老师什么的，我光是一般的课程就付不起了。
朋友：那个其实就是给你一个兼职项目，让你去帮助他们招生，他会提供给你一些赚钱的项目，就像你看到那个学长，其实它就是在机构里面做兼职的。
我：所以你将来也是要招揽新人吗。
朋友：应该不会吧，我不是很喜欢这种方式。
朋友：但我记得里面还是有些学生，他连报课程，然后一边学英语一遍兼职打工，找外面的工作来打工。如果你有信心的话，以后可以赚回来的。学长，他们爽得很，他们招一个人报了班都几百块钱。
朋友：但是注意，这只是极少数。
朋友：如果你要去，就去211以及以下的学校，学生报的稍微多一点。
朋友：然后还有一个环节，他们会邀请外国友人参加活动，拉到一人几十元，可以叠加
到了这里，学长学姐们疯狂拉人的动机就几乎实锤了，他们本质上就是一个特殊项目中兼职销售拉人获取提成，一些被深度洗脑的人还会选择通过这种方式来维持报班的费用，长期在机构里面呆下去，获取里面虚假的归属感和快感。
我的这位朋友他在这方面还比较清醒，不喜欢这种拉人的方式。
但是为什么我的这个朋友也会被选中这个计划呢，这是一个问题。
其实我的这位朋友，和那位学长一样，都有一些相同的特征：高校，有独特的特长，平时可能受到的关注少，透明人，童年经历悲惨等等。当然我刚刚列举的特点不代表他们都有，这个我需要声明一下。
以上这些身份标签，你觉得这些机构会拿来干什么呢，没错：机构门面和信任背书。这些机构很可能会将他们培养成能参加所谓“竞赛”的学生和销售，利用他们的高校身份光环作为信任背书，去骗取更多的学生，而一份悲惨经历也是加分项。
但是我们也知道，高校相对于双非是硬骨头（注意是相对，而不是绝对），所以这类机构的主要客群主要集中在双非学校，因为综上我们信息我们可以分析出：日常在生活中扮演的角色透明化，很少得到他人朋友家人的认可，没有特长平平无奇，内心自卑但是又渴望变得优秀甚至能赚钱回馈家庭，对社会了解程度不深的人是这些机构的主要收割目标。而这些人群相对于高校，更加集中于双非院校。同时，高校的监管和打击力度往往会更加大，校内也很有可能有免费的英语角，这让他们在高校上面招生难上加难。但是，能招到他们当门面则是最大的作用——欸你看，这么厉害的高校学长学姐在这里都成功了，我们的教学质量是货真价实的，不是骗子哦。
所以机构内部出现的那些优秀的毕业生会被张贴出来进行宣传，但是实际上，我们很难说，这些所谓优秀的毕业生是他们培养出来的。举个现实中的例子：一个学生考上清北，能完全说是学校和老师的功劳吗？难说，因为这位学生面对学校不合理的教学方式，他是可以选择自己找资源自学成才的。而学校发展成什么样，他可能也不会太在乎。
最后就是外国人的来源，我们之前说过了，不再重复
接着，我向这位朋友提出了看看他的合同的要求，朋友没有过多怀疑，同意了。
但是有一个小插曲是，这位朋友答应晚上回来拍照给我，但是到了很晚（大约9点多）他也没发给我，我提醒他，他的回复是他现在还在机构学习英语。
合同的解析我们放在最后，整体上违法点不多，存在不清楚的点，但是学员和机构双方的权利和义务严重不对等。看完这个合同后，当天晚上我气得我人生首次彻夜失眠。
我试探性地询问朋友他是否解析过这份合同。
我：emm你当时签字的时候看过合同吗？
朋友：看了，课时和违约金之类的。
我：等下，我感觉不太对，你看下那个合同编号是不是空的？
朋友：好像是。
我：我总感觉这个合同怪怪的，你要不丢给AI解析一下？
我的朋友使用AI解析过后，发现了这个合同霸王条款，学员风险高的性质。
见到我的朋友开始意识到不对劲之后，我继续聊，最后我们双方敞开了心扉，我也提醒了朋友以后多留个心眼。但是以下对话依旧反映出一些问题。
我：你当时是不是那些学长学姐围着，然后他们鼓励你什么的，然后你就签字了。
朋友：差不多吧，不过我是回家考虑了的，但是好像好多人都是当场报。
朋友：其实我当时就一直不理解所谓的优惠截止日期，然后就变成了原价多1000块。
我：我初次来到机构也感觉很奇怪，就是那个课程价格名额表上标注了还有多少个名额（名额已满，还剩xx人），但是那个表格是纸质表格，难道每次更新就要打印一次吗？
我们不难看出，这套机构在“逼单”上是有手段的。
在你上完方法指导课上，当你还没有从被极度夸赞的氛围中走出来，学长学姐们会围着你，对你进行疯狂输出，不给你理性思考的时间，做出冲动消费的决定。“你这么优秀不报这门课可惜了”，“投资自己不要心疼钱”，“你不相信自己吗”；
通过所谓的优惠截止日期，抓住人喜欢贪小便宜的心理，利用消费者和商家的信息差来逼迫你快速决策。因为很有可能一套课程本身就值优惠价，但是商家可以明面上抬高价格，再通过优惠促销的名义实现推销。再严重点，可能优惠截止日期根本就不存在，我那方法指导课的预约就是一个例子；
通过名额已满或者名额不足制造紧张感，逼迫你快速决策，从而无法理性分析，严重地还可能会陷入验证性偏见，最后上当报名。虽然纸质表格我个人感觉太明显了
最后是我一段我和这位朋友在路上碰见的闲聊（我们还没敞开心扉之前）
朋友：你昨天为什么问我那么多的问题？
我：我还在考虑这要不要去。
朋友：如果你是单纯为了学习去的话，我不建议你去。
之后他就基本复述了之前的情况，但是下面这个算补充。
我：你为什么说形式主义严重？
朋友：因为他们平时上课的方式就是读课文，听听力，还有纠正，搞完之后还要背课文和搭档一起表演，平时交作业的时候也是无脑吹捧，他们上课的方式比较单一。
该机构在教学质量上面的贫瘠显示出了冰山一角。几千几万的高价课程买来的却是如此低质量的课程，为了不让自己失去“竞争力”，他们于是情感营销和情绪价值上做足手脚，给人虚假的进步感，而不是踏实的成长感觉。
以上便是我的全部经历和搜集到的全部信息。希望能让你对这种黑心机构有着更加深刻的认识。接下来是我关于本次经历的一些思考。
2个人思考
为什么这些机构会存在？我将从市场和法律两个角度展开思考。
首先是市场。前面我们分析出了，这种黑心机构主要瞄准的目标是日常在生活中扮演的角色透明化，很少得到他人朋友家人的认可，没有特长平平无奇，内心自卑但是又渴望变得优秀甚至能赚钱回馈家庭，对社会了解程度不深，前途迷茫的单纯大学生，尤其是大一新生。这些群体也刚刚成年，法律意识和维权意识尚且不高，连合同都不太会分析，被欺负了也不清楚如何去寻求帮助维护自己的权益。而且他们刚刚进入大学，对新鲜事物充满好奇和懵懂，社团，活动，专业，学长学姐等等，而这些机构的地推就是利用了他们自身学长学姐的身份去对学弟学妹实行诈骗。此外，大部分的大学生的生活费用都是家里提供的，大学生很少能有赚钱回馈回报自己养育自己的家庭的机会，这在大学生心中产生了一种无形的负罪感。而这些黑心机构正是精准抓住了这个心理，无论是通过拉人获取提成的学长学姐，还是通过投资自己报班提高自己的“韭菜”们，本质上都是不愿意辜负自己父母辛苦付出和养育之恩的心理。最后，这类大学生多吗？多，而且在我看来非常多。全国39个985高校，116个211学校（包括985高校），剩下的几乎没有听过名字的千余所学校更是不计其数。加上各个地区资源费配和教育方式的差异，一些教育资源差，教育方式差的地区更加容易出现这类人群。更何况，从中考到高考，“唯成绩论”几乎伴随了大部分的中学生，你在老师，家长，甚至同学面前的唯一指标就是“成绩”。但是现实中，只有少数人能够在班级里，在学校里，在中高考中出类拔萃，一山更比一山高，初中时期学习好的人到了高中可能不好，高中时期学习好的人到了大学可能也不好了。虽然大学是一个多元化的广大舞台，但是对于大一新生来讲，高中的那份“惯性”可能依旧还在。在这个漫长的，残酷的筛选过程中，这类大学生产生的数量不会在少数。我能够不被机构打动，并不是因为我有多聪明，而是在于我有一份好的底气。而这些被骗的大学生，恰恰缺少了这份底气。这些机构所提供的高强度的情绪价值，无条件的赞美和一份由机构给你画出的美好未来，对于缺少这份底气的人来说诱惑力是巨大的，甚至无价。
接着是法律。这类机构之所以能长期存在，并非法律上存在绝对的“监管真空”，而是它们精准地游走于监管体系的缝隙中。第一，精准定位“监管真空”：以“大学生英语培训”规避了核心监管。“双减”政策的重心在于治理面向中小学生的学科类培训。针对大学生的英语口语培训，目前尚未有类似“双减”这样严格的专项法规进行规制。这直接导致了这些机构的准入门槛模糊和培训内容难以界定，它们在法律上很难被界定为需要严管的学科类培训，从而规避了针对学科培训的严格审查。第二，这类机构也在钻取法律的空子，他们的合同条款本身虽然对于消费者学员来说十分不公平，但是也没有触犯法律的红线，合同双方本身是可以提出一些经过双方协商的合法要求的，只是在正规的司法审判中可能会被判定为无效或者减轻程度，合同解析详情见第三章。而且这些机构目前在法律上也是合法的，只能被暂时认定为“过度营销”。
所以综上所述，这些机构会消亡吗？我觉得起码现在不会，尽管法律可以完善，监管力度可以加强，学校可以加强防骗宣传，但是只要“市场在”，就总会有人会利用需求缺口来“割韭菜”盈利。这里我要为我之前的个人经历叙述澄清一个点，我之前一直称呼这个机构里面的人为学长学姐，老师等，这只是为了方便，但是在我看来，
他们！根本！！就不配这个称呼！！！
真正的学长学姐不会只从你身上看到你的可利用价值，不会把你当成拉人获取提成的一次性目标，不会昧着良心从自己的学弟学妹身上骗取利益，不会利用自己的苦情人设去道德绑架；真正的学长学姐也有自己的生活，他们有自己的追求，兴趣爱好，相关竞赛和专业学习，而不是整天泡在机构里，整天琢磨着如何从学弟学妹身上骗钱，相反，真正的学长学姐会在你迷茫的时候给你发自内心的指导，然后彼此都回归自己的生活，回归自己的路，追求自己的理想。
真正热爱教育的人不会通过销售话术，情感压力，时间压力等逼迫你快速决策，甚至不惜逼你让你父母掏钱，真正的热爱教育的人会尊重你的需求，理解你的质疑，而不是利用你的信任和道德感。真正的教育不是为了卖给学生虚假的进步感和关怀，而是让每一个受到教育的人收获到实实在在的进步。
此外，我还想谈谈销售和营销。
其实在我看来销售和营销对于一个产品而言是十分重要的，因为就算产品的开发和完善再好，最后都需要回到如何让自己的产品被别人知道（营销），如何让有需求的人选择购买我们的产品（销售）这两个很现实的问题上来。毕竟在现实中确实存在酒香也怕巷子深的问题，这是一个很现实的问题——产品终究是要卖出去的。所以在我看来，销售和营销这两个部分的重要性不比开发和技术低。但是现实同样也不乏一些没有底线的人，比如这些机构的人，他们赚的不是产品价值的钱，而是利用信息差、收割涉世未深者的智商税，说白了，和真正的销售半毛钱关系都没有，他们就是挂羊头卖狗肉的投机者。同时，还有那些无脑营销号，也是一个路数：没有真实内容，靠标题党、博眼球、制造对立博流量，把内容营销变成流量碰瓷，根本不是在传递价值，只是在消耗大众的注意力，同样是行业的老鼠屎。
但是很可惜，这些老鼠屎因为捞快钱的玩法，反而更容易被看见，让很多人误以为销售/营销就是忽悠、就是割韭菜，而那些踏踏实实做价值、认认真真匹配需求的好销售/好营销，反而被埋没，连带着整个行业被贴上负面标签。
在我的一个比赛的问卷调查的一个问题中，“不喜欢被推销”的选项选择人数超过50%，是该题目所有选项排行中的第一。
在反思的最后，我会给出相关的具体建议和可执行方法，这类机构在开学期间会十分猖獗，尤其是大一新生刚入学的阶段，这也是那帮“销售”冲业绩的高峰期。
确认身份：明确要求他们出示校园卡能证明自身学长学姐身份的凭证，如果无法给出，他们说的任何话都不要信，直接走人。这个方法同样可以用于在校外推销一些产品的“学长学姐”和所谓市场营销专业的人。
学会拒绝：直接明令拒绝。如果你犹豫不决的话，他们可能会纠缠着你，不要和他们对话，你大概率怼不过成熟的销售话术。严重的话你可以找校门口的保安，宿舍里的宿管之类，他们绝对不敢惹。
保持警惕，拒绝傲慢：不要觉得自己不会被骗，只是没有遇见适合你的骗局。很多骗子利用的也都是这一点“一方面人们傲慢地认为自己不会被骗，但却对日益翻新的骗局一无所知”；当你的好朋友上当之后，一定不要指责和嘲笑他！这样做只会把他推向深渊，甚至导致你们关系破裂。如果还可以挽回，可以慢慢引导他发现问题，最后找辅导员等老师求助，拨打12315也不失为一个不错的选择。
打破学长学姐滤镜：讲句实在的，普通的学长学姐，不过比你多走了几年大学路，不一定有好的意见，未必给你有价值的建议。但是优秀的学长学姐依旧值得我们学习，此外，保持独立判断，不一定要盲从优秀学长学姐的所有选择，而是请教他们的方法和思维。
增强法律意识。大学生应该了解基本的法律知识，并且懂得用法律的武器保护自己。例如，如何判断一个合同是不是霸王条款等等，合同中可能会有什么陷阱，如果权益受到侵犯，应该怎么办等等问题。AI发达的时代，了解基本知识并不是一件难事。
警惕透露敏感个人信息：当对方以任何形式询问或者索要你的敏感个人信息，例如家庭住址，课表，最好不要透露这些信息，就算透露也不要透露真实的信息。此外，这些方式可能十分隐蔽，例如一次所谓的口语基础测试，一次偶然的微信闲聊等。
多开眼看世界：在大学生活中，不能光顾着埋头苦干。保持着高中的那份学习的冲劲固然是一件好事，但是过度埋头可能会错失发现新世界的机会。大学里面有很多优质的资源——不同专业的学生，培养或深化兴趣爱好的社团活动，优秀的学长学姐，发掘自身潜能的竞赛等等。就比如相关的英语口语活动和英语角，可能学校里面早就提供免费的了。同时，网络上也有很多优秀的打破信息差的公开资源，及时地打破这些信息差也有利于防止自己被利用信息差的投机者骗。
最后，便是合同的解析部分了，在进入最后一部分之前，我想说。
愿天下善良的人都会被温柔以待，愿天下无骗！
一些有心之人与其解决发现问题的人，不如把更多的精力花在如何解决问题上。
3合同解析
以下是合同出现的危险点：
1.整个合同关于机构的信息只在封面出现过，缺乏办学许可证号，固定的办公地址，法定代表人或者负责人签名等，无法被锁定。
过度采集个人敏感信息：采集身份证号码，父母姓名和父母电话，意义十分不明。
课程内容模糊不清，夸夸其谈。
没有固定的教学地点。机构很可能会打游击战，随时准备跑路。
强制扣费防止你退费的“赠品”。
宇宙级免责声明，规避法律风险，一切可以归结于甲方自己的疏忽。
甲方空有权利，实际上一切由乙方认定，典型的霸王条款。
言论剥夺，用义务的名义控制甲方的发言权.
极高的退费门槛，违约金比例极高。
依旧要求甲方无条件服从，乙方无任何约束。
